Chưa nhắc đến mô hình Marketing 4C thì trước đó các mô hình Marketing 4P,7P là những công cụ tiếp thị (marketing) kinh điển, mà tất cả người làm Marketing xem như một la bàn cho việc tập hợp các công cụ giúp lên kế hoạch cho việc cung cấp cái gì (sản phẩm và giá thành); cung cấp như thế nào (Kênh phân phối và xúc tiến thương mại). Đồng thời cũng được biết như là 4P; Giá (Price), sản phẩm (product), nơi phân phối (Place) và xúc tiến thương mại (Promotion).

Vào năm 1953 Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. Sau đó một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P vào năm 1960, ngày nay đã được sử dụng rộng rãi. Khái niệm 4P được giảng dạy rất nhiều trong sách giáo khoa về marketing, và tại các trường Đại học. Sau đó được phát triển thêm 3P gồm People, Process, Physical Evidence dành cho việc cung cấp các dịch vụ vô hình.

Mô hình Marketing 4C năm 1990 của Robert F. Lauterborn

Năm 1990 mô hình Marketing Mix 4C được xây dựng bởi Robert F. Lauterborn. Nó chính là mô hình 4P đã qua tính chỉnh theo tình hình mới thành mô hình Marketing 4C. Nhìn lướt qua các yếu tố này rất giống với 4P đầu tiên. Nhưng sự khác biệt lớn nhất ở đây là Robert F. Lauterborn đã tạo ra phương pháp này như một sự thay thế, lấy khách hàng làm trung tâm. Nghiên cứu sâu rộng về người tiêu dùng để hiểu mong muốn và nhu cầu của khách hàng, từ đó thúc đẩy việc tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ mới.

Mô hình Marketing 4C

Customer Cost – Chi phí của khách hàng

Chi phí mà khách hàng bỏ ra có hợp lý với họ không. Chi phí này không chỉ bao gồm chi phí mua sản phẩm mà còn cả chi phí sử dụng, vận hành, và cả hủy bỏ sản phẩm. Chi phí này phải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm mang tới cho khách. Chi phí này bao gồm giá thành của sản phẩm (Price), thời gian, sức lực và cả những chi phí cơ hội (opportunity cost) mà khách hàng đã hi sinh để mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Consumer Value – Giá trị cho khách hàng

Mang đến cho khách hàng sự hài lòng về sản phẩm giải quyết một nhu cầu thiết thực nào đó của khách hàng chứ không phải chỉ là “giải pháp kiếm lời”. Nhu cầu đó của khách hàng bao gồm ý nghĩa vật lý và ý nghĩa tinh thần. Khách hàng khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp được cảm thấy hãnh diện, nổi bật được tôn trọng hay ít nhất là yên tâm, vui vẻ.

Communication – Giao tiếp

(Truyền thông hai chiều) Trong 4Ps, Promotion mang tính cưỡng ép, như một công cụ để truyền đạt thông tin về sản phẩm tới khách hàng. Còn communication mang tính hợp tác hơn, yêu cầu công tác truyền thông phải là sự tương tác, giao tiếp hai chiều giữa doanh nghiệp với khách hàng.

Vai trò như một người bạn đồng hành với khách hàng lắng nghe – phản hồi từ họ và khắc phục. Không chỉ sử dụng kênh truyền thông như kênh quảng cáo bán hàng, và mô tả sản phẩm doanh nghiệp.

Convenience – Sự tiện lợi

(Khách hàng có cảm thấy thuận tiện hay không) đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phải tạo sự thuận cho người tiêu dùng khi mua hàng. Các cửa hàng như Phúc Long, KFC, luôn có địa điểm giao thông thuận tiện, ngay trung tâm thương mại, có dịch vụ giao hàng, thanh toán qua internet banking.

Mô hình Marketing 4C

Các marketer đánh đồng convenience với Place (kênh phân phối). Thế nhưng, đây lại là một khái niệm có phạm trù lớn hơn rất nhiều, bao gồm cả những dịch vụ, tiện ích đính kèm với sản phẩm.

Với mô hình Marketing 4P áp dụng cho việc tiếp cận thị trường – bán cái mình có. Trong khí đó mô hình Marketing 4C là cách tiếp cận phục vụ khách hàng – bán cái khách hàng cần.

Phan Hoàng Thư

STARBUCKS không có duyên tại Việt Nam ? – Phần 1

14 Chiến Dịch Marketing Kinh Điển Của Thế Giới – phần đầu

Chuyên môn hóa lao động, câu chuyện từ chiếc Pin