Thông qua smartphone, laptop các phương thức siêu kết nối giúp hàng triệu, hàng tỷ người tương tác thường xuyên không biên giới. Các hoạt động Marketing cũng có nhiều sự tiến hóa để thích nghi với môi trường mới này. Theo đó công cụ Marketing cũng tiến hóa để phù hợp với sự tham gia của khách hàng nhiều hơn.

Philip Kotler (cha đẻ Marketing hiện đại) gợi ý, các doanh nghiệp phải chuyển đổi từ việc bán hàng theo mô hình marketing 4P sang thương mại hoá theo mô hình marketing 4C.

Trong mô hình mới marketing 4C này, phải đáp ứng được giải pháp, cho phép khách hàng, đồng sáng tạo sản phẩm cùng với doanh nghiệp (Co-creation). Xây dựng hệ thống giá cả linh hoạt như tiền tệ dao động tuỳ theo nhu cầu thị trường (Currency). Thiết lập mạng lưới phân phối bằng cách kích hoạt cộng đồng (Communal activation). Tham gia vào nền kinh tế chia sẻ và cuối cùng là biến hoạt động truyền thông thành những cuộc trò truyện, đối thoại (Conversation) Giữa thương hiệu và đối tượng công chúng, trên một nền tảng siêu kết nối.

Co-creation – Đồng sáng tạo

Người dùng được đồng sáng tạo sản phẩm cùng với doanh nghiệp là một điều rất khác của marketing 4C so với trước. Thông qua việc đồng sáng tạo gắn kết khách hang từ giai đoạn lên ý tưởng, đánh giá đặc tính trước khi đưa vào sản xuất thương mại. Trong đồng sáng tạo khách hàng đã có thể cá nhân hóa sản phẩm của mình, từ đó tạo giá trị cao hơn cho thương hiệu – hãng xe hơi hạng sang là một minh chứng.

 marketing 4C

Dễ nhận thấy nhất là ở các công ty công nghệ như Zalo, facebook, Samsung, Google. Họ luôn có một lượng lớn người dùng hằng ngày trải nghiệm với sản phẩm. Từ đó, bộ phận R&D (nghiên cứu và phát triển) dựa vào dữ liệu từ người dùng chọn lọc những thông tin có giá trị để cải tiến sản phẩm. Nhờ đó doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí R&D của mình.

Currency – Tiền tệ

Xây dựng hệ thống giá cả linh hoạt như tiền tệ, dao động tuỳ theo nhu cầu thị trường. Dễ thấy nhất là việc định giá của các ngành dịch vụ như; Resort, nhà hàng, vận tải (Go-Viet, Be, Grab). Thông thường khi bạn đi taxi truyền thống như; Vinasun Taxi, Mai linh Taxi thì dù mưa hay nắng cũng chỉ có một mức giá cố định. Định giá của Be, Go-Viet, Be sẽ linh hoạt theo nhu cầu của thị trường. Giá cao vào giờ cao điểm kẹt xe, thấp hơn vào lúc giao thông thông thoáng. Khả năng linh hoạt của giá chúng ta phải hiểu rằng không phải giá lúc nào cũng tăng, mà còn giảm.

Ví dụ như: Giảm vào dịp sinh nhật của khách hàng đã sử dụng lâu dài dịch vụ/sản phẩm. Thẻ tích điểm với mức phần trăm phù hợp; hay giảm giá theo thời gian cố định trong tuần. Vậy cũng cùng là một loại sản phẩm nhưng sẽ được định giá rất linh hoạt, tuỳ theo khách hàng của mình là ai, thời gian nào. Tìm khách hàng mới bao giờ cũng mất chi phí cao hơn giữ chân khách hàng cũ.

Communal activation – Kích hoạt cộng đồng

Thiết lập mạng lưới phân phối bằng cách kích hoạt cộng đồng. Sau khi dựa vào chữ C đầu tiên, Co-creation để đưa ra những cải tiến, những sản phẩm mới. Chúng ta phải đi tiếp cận lại chính cộng đồng của mình. Vì sản phẩm mới được tạo ra dựa trên nhu cầu của cộng đồng này, nên họ sẽ là những người dễ dàng đón nhận sản phẩm mới. Cộng đồng này sẽ tạo nên những người dùng đầu tiên.

Thêm một ý nữa trong nền kinh tế chia sẻ kết nối như hiện nay, mô hình truyền thống về kênh phân phối đang bị phá vỡ . Phân phối hàng ngang chiếm ưu thế. Không phụ thuộc hoàn toàn vào doanh nghiệp với khách hàng nữa, mà chuyển sang giữa người dùng với người dùng. Ngày càng có nhiều doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng sự tiếp cận dễ dàng đến sản phẩm, dịch vụ thuộc sở hữu của doanh nghiệp khách, chứ không phải của chính doanh nghiệp mình. Ví dụ như các shop online, Tiki , Grab food các sản phẩm ngay lập tức sẽ được cung cấp từ những nơi gần họ nhất.

Conversation – Thảo luận

Tham gia vào nền kinh tế chia sẻ, sẽ biến các hoạt động truyền thông thành những cuộc trò truyện, đối thoại, tư vấn. Những thảo luận của khách hàng sẽ trở thành một kênh quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp, những người xung quanh họ sẽ nghe được những câu chuyện đó, hoặc sẽ được giới thiệu về sản phẩm.

Theo như mô hình truyền thống thì doanh nghiệp sẽ truyền tải những thông điệp đến khách hàng (một phía). Với truyền thông xã hội ngày nay khách hàng đã có thể phản ứng nhanh chóng, trực tiếp.

Như vậy, Mô hình marketing 4C của Philip Kotler đã thay đổi về chất so với các mô hình trước. Tập trung hơn vào nhu cầu tinh thần của khách hàng. Không chỉ hướng tới giá trị sản phẩm mà còn quan tâm đến giá trị xã hội của sản phẩm. Tăng cường sự tham gia của khách hàng vào quá trình tạo ra và phân phối sản phẩm dịch vụ.

Phan Hoàng Thư

Thức tỉnh đi! Khách hàng chỉ nhớ 10% thông điệp của bạn

Đóng vai chiến lược gia khi khởi nghiệp

Chuyên môn hóa lao động, câu chuyện từ chiếc Pin