Con người luôn cảm thấy khó chịu khi đón nhận những thông tin trái chiều, tuy nhiên, các bậc thầy bán hàng đã tìm được cách “len lỏi” vào tâm trí người dùng, khiến họ tự thuyết phục bản thân để đưa ra quyết định mua sắm qua “Bất hòa nhận thức”.

Khi niềm tin bị lung lay

Bất hòa nhận thức (Cognitive dissonance) là một lý thuyết được nhà tâm lý học Leon Festinger đưa ra vào năm 1957.

Bất hòa nhận thức được hiểu đơn giản là cảm giác khó chịu khi một người nhận thức được hai hoặc nhiều hơn các niềm tin, ý tưởng hoặc giá trị trái ngược nhau.

Vì những gì đang tiếp thu trái ngược hẳn với niềm tin vốn có của họ, con người ngay lập tức bị tấn công bởi những suy nghĩ mâu thuẫn và nghi ngờ nội tâm. Để thoát khỏi cảm giác khó chịu, não bộ ngay lập tức tìm cách giải quyết mâu thuẫn bằng cách tự trấn an, “lọc” thông tin theo hướng có lợi cho bản thân hoặc tránh tiếp xúc với thông tin “trái chiều”.

Trong thử nghiệm nổi tiếng vào năm 1959, một nhóm tình nguyện viên bị nhốt từng người trong phòng và thực hiện nhiều hoạt động “chán trường” trong suốt một tiếng. Sau khi kết thúc thử nghiệm, các tình nguyện viên được “nhờ vả” truyền đạt lại với người đến sau (một nhà khoa học đóng giả tình nguyện viên) rằng thí nghiệm vừa rồi rất là thú vị, hoàn toàn ngược lại với niềm tin đang có của họ.

Trước khi truyền đạt, số tình nguyện viên được chia ra làm 2 nhóm, một nhóm chỉ nhận được 1 USD “tiền công”, trong khi nhóm còn lại được cho tới 20 USD.

Đúng với dự đoán của Festinger, nhóm nhận được 1 USD đánh giá hoạt động vừa rồi thú vị hơn hẳn. Vì họ đã chấp nhận lời đề nghị của các nhà khoa học, chế độ chống lại “bất hòa nhận thức” trong tâm trí họ được bật lên, khiến họ nghĩ ra mọi lý do để trấn an hoạt động vừa thực hiện.

Đối với nhóm nhận được 20 USD, số tiền lớn trên khiến họ không còn cảm thấy “bất hòa” nữa, mất luôn động lực nghĩ ra cách trấn an cho một tiếng vừa rồi.

Bất hòa nhận thức: Cách người bán thay đổi niềm tin người mua qua marketing - Ảnh 1.

Trên thực tế, mỗi khi bất hòa nhận thức xuất hiện, tâm trí con người sẽ có 4 cách “giải quyết” khác nhau:

– Thay đổi hành vi nhận thức.

– Bào chữa bằng cách thay đổi xung đột.

– Bào chữa bằng cách thêm nhận thức mới.

– Phớt lờ hoặc từ chối thông tin xung đột.

Chẳng hạn như một người đang cố gắng giảm cân, nhưng trước mắt họ là chiếc bánh kem ngon lành, họ sẽ bắt đầu “giải quyết bất hòa” theo những cách sau:

– Mình quyết tâm không ăn một miếng bánh nào cả, đây là miếng cuối cùng.

– Giảm cân là một quá trình, mình chỉ ăn nốt miếng bánh này thôi.

– Miếng bánh có là bao, sau khi ăn thì tối nay mình sẽ tập thể dục.

– Trên thực tế, bánh ngọt cũng không có quá nhiều đường và calo.

Marketing thay đổi niềm tin

Nắm được những “bất hòa” trong tâm trí người dùng, nhiều chiến dịch marketing đã sử dụng thông tin làm trọng tâm để người dùng dễ dàng “tự trấn an” bản thân và đưa ra quyết định mua sắm.

Chẳng hạn như mẫu quảng cáo trên, ai cũng biết uống bia nhiều có hại cho sức khỏe, nhất là những người đang cố gắng giảm cân.

Hãng bia Miller liền tung ra sản phẩm “Miller Lite”, đảm bảo ít calories, ít carb mà lại có hương vị ngon hơn hẳn Bud Light – hãng bia nhẹ đang đứng đầu thị trường. Từ đó, tâm trí của người dùng sẽ nhanh chóng trấn an rằng “Miller Lite ít calories mà, lâu lâu uống một lon có sao đâu.”

“Bất hòa nhận thức” cũng là lý do các nhãn hiệu mới luôn cố gắng tung ra những đoạn quảng cáo có sự chứng thực của người dùng đi trước, hoặc đầu tư một khoản tiền không nhỏ để “làm” ra các báo cáo khoa học có lợi cho sản phẩm.

Những bước đi trên dễ dàng thuyết phục người dùng thay đổi niềm tin hiện tại của họ sang những sản phẩm & dịch vụ mới nhưng có vẻ tốt hơn.

Bất hòa nhận thức: Cách người bán thay đổi niềm tin người mua qua marketing - Ảnh 3.

Nếu không có những thông tin “có cánh” để trấn an, các nhãn hàng sẽ chuyển sang sử dụng người nổi tiếng hoặc một đoạn quảng cáo hài hước.

Những yếu tố “tích cực” tuy không cung cấp thêm thông tin để người dùng giải quyết bất hòa, nhưng nó sẽ gia tăng hưng phấn của người xem, giúp họ vui vẻ tự nghĩ ra lý do để thuyết phục bản thân.

Những bậc thầy bán hàng

Nhưng bất hòa nhận thức được sử dụng thành công nhất trong trao đổi trực tiếp.

– Đạt là một doanh nhân mới nổi, nhưng anh ấy vẫn sử dụng chiếc xe 2 bánh cho công việc hằng ngày. Sau khi biết được câu chuyện trên, chuyên viên bán xe ngay lập tức chia sẻ rằng không phải ai cũng “có gan” sử dụng xe 4 bánh, và xe hơi không phải là một gánh nặng tài chính mà là động lực để người chạy tiếp tục tiến những bước xa hơn trong sự nghiệp.

Những lời nói trên liên tục “củng cố” và giải quyết bất hòa trong tâm trí của Đạt, giúp anh nhanh chóng tiến tới quyết định mua xe, dù có trả góp đi chăng nữa.

– Tuấn là một người đàn ông của gia đình, anh luôn tự hào khi thấy vợ mình hạnh phúc. Khi thấy hai vợ chồng vui vẻ đi ngang tủ kính trưng bày trang sức, người bán hàng ngay lập tức mời họ xem những sản phẩm mới nhất, kèm theo những lời có cánh như: “Chiếc nhẫn này sẽ thể hiện tình yêu của anh đối với vợ”, hay “Những ông chồng “soái ca” ngày nay toàn dành 2 tháng lương để mua trang sức tặng vợ, cầu hôn người vợ của mình hết lần này đến lần khác”.

Tuy đang cảm thấy “bất đồng” với mức giá khá cao, nhưng các lời quảng cáo trên nhanh chóng làm cho Tuấn bớt khó chịu, dễ dàng tự nghĩ ra những suy nghĩ tự trấn an tiếp theo cho quyết định mua sắm.

Kết luận

Bất chấp niềm tin hiện có của người dùng, nếu như các chuyên gia marketing nắm được tâm lý và tạo điều kiện cho họ tự nghĩ ra các phương án giải quyết bất hòa nhận thức, đơn hàng mới chắc chắn sẽ xuất hiện.

Nhưng nếu để khách hàng cảm thấy không hứng thú, bất hòa nhận thức ngay lập tức gia tăng cảm giác tội lỗi, hối hận, hồi hộp… khiến họ giữ vững niềm tin hiện có của mình và từ chối “xuống tiền”.

Không những thế, người tiêu dùng còn có kinh nghiệm phát sinh bất hòa nhận thức một thời gian sau khi mua sản phẩm/ dịch vụ, dẫn tới việc cẩn trọng hơn trước khi ra quyết định. Đó là lý do bên bán hàng ngay lập tức sử dụng các chiến thuật “trấn an” qua chương trình hậu mãi, bảo hành, 1 đổi 1…

Tổng hợp theo Thanh Sang-Trí Thức Trẻ

>>> Đóng khung tâm lý – “mê từ cái nhìn đầu tiên”

Quảng cáo
5 6 votes
Article Rating
Subscribe
Notify of
guest
33 Comments
Oldest
Newest Most Voted
Inline Feedbacks
View all comments
Hoằng Phúc
Hoằng Phúc
11 months ago

Đó là cách Heineken cho ra mắt loại bia 0 độ :)))

Trần Na
Trần Na
11 months ago

Bên trong mỗi người đều có một nhu cầu bảo đảm những niềm tin và hành vi của mình phải nhất quán với nhau. Những niềm tin bất nhất hay xung đột làm ta cảm thấy cực kỳ khó chịu, vậy nên ai cũng cố gắng tránh né tình trạng này.

Thanh Âm
Thanh Âm
11 months ago

Như kiểu cơn đói khiến chủ thể hành động để giảm cơn đói. Đây là một kiểu động lực rất khác biệt với cái động lực mà bấy lâu nay các nhà tâm lý học vẫn đang tập trung, thế nhưng, lại vô cũng mạnh mẽ.

Như Khương
Như Khương
11 months ago

Những góc nhìn nhận nào càng mang tính cá nhân, của riêng chủ thể, như những niềm tin về bản thân, sẽ càng có xu hướng đưa đến bất hòa lớn hơn.

Thái Ngân
Thái Ngân
11 months ago

Ví dụ như người đàn ông cảm thấy việc bảo vệ môi trường là quan trọng. Ông ta đang lái một chiếc xe không thân thiện với môi trường. cũng có thể gây ra xung đột

Hoằng Phúc
Hoằng Phúc
11 months ago

Rating 4*

Tuấn Tú
Tuấn Tú
11 months ago

Mức độ bất hòa mà ta cảm thấy có thể phụ thuộc vào một số các yếu tố khác nhau, bao gồm mức độ ta coi trọng một niềm tin cụ thể nào đó và mức độ bất nhất giữa các niềm tin.

Khánh Lê
Khánh Lê
11 months ago

Những góc nhìn nhận nào càng mang tính cá nhân, của riêng chủ thể, như những niềm tin về bản thân, sẽ càng có xu hướng đưa đến bất hòa lớn hơn.

Thanh Mai
Thanh Mai
11 months ago

Tầm quan trọng của những kiểu nhận thức này cũng đóng một vai trò nhất định. Những thứ nào liên quan đến niềm tin được coi trọng nhiều thường sẽ đưa đến bất hòa mạnh mẽ hơn.

An Nhi
An Nhi
11 months ago

Tỷ lệ giữa những suy nghĩ bất hòa và những suy nghĩ hòa hợp có thể đóng một vai trò quyết định cường độ của những cảm giác khó chịu này.

Linh Lê
Linh Lê
11 months ago

Bất hòa càng lớn thì áp lực giải tỏa cảm giác khó chịu càng gia tăng theo.

Bảo Bảo
Bảo Bảo
11 months ago

Bất hòa nhận thức thường tác động mạnh lên hành vi và hành động của chúng ta. Hãy bắt đầu bằng việc xét một vài ví dụ về cách thức vận hành của nó.

Thiên Ân
Thiên Ân
11 months ago

Nắm được những “bất hòa” trong tâm trí người dùng, nhiều chiến dịch marketing đã sử dụng thông tin làm trọng tâm để người dùng dễ dàng “tự trấn an” bản thân và đưa ra quyết định mua sắm.

Khiêm Như
Khiêm Như
11 months ago

“Bất hòa nhận thức” cũng là lý do các nhãn hiệu mới luôn cố gắng tung ra những đoạn quảng cáo có sự chứng thực của người dùng đi trước, hoặc đầu tư một khoản tiền không nhỏ để “làm” ra các báo cáo khoa học có lợi cho sản phẩm.

Kim Tuyền
Kim Tuyền
11 months ago

Tâm lí của con người luôn hấp dẫn với mình

Thanh Duy
Thanh Duy
11 months ago

Bất chấp niềm tin hiện có của người dùng, nếu như các chuyên gia marketing nắm được tâm lý và tạo điều kiện cho họ tự nghĩ ra các phương án giải quyết bất hòa nhận thức, đơn hàng mới chắc chắn sẽ xuất hiện.

Bình An
Bình An
11 months ago

People tend to seek consistency in their beliefs and perceptions. So what happens when one of your beliefs conflicts with another previously held belief? Or what happens if you engage in behaviors that are in conflict with your beliefs?

Linh Linh
Linh Linh
11 months ago

Vote 5*

Cao Trí Nguyen
Cao Trí Nguyen
11 months ago

Đối với người làm kinh doanh, niềm tin của khách hàng luôn được xem là gốc rễ quan trọng nhất, quyết định sự thành – bại của mọi sản phẩm, dịch vụ. Hiểu được mấu chốt này, nhiều “bậc thầy” marketing đã khéo léo lợi dụng trạng thái tâm lý “bất hòa nhận thức” để xâm nhập vào tâm trí và tác động tới hành vi mua hàng của người tiêu dùng.

Vận Ách
Vận Ách
11 months ago

Tầm quan trọng của những kiểu nhận thức này cũng đóng một vai trò nhất định. Những thứ nào liên quan đến niềm tin được coi trọng nhiều thường sẽ đưa đến bất hòa mạnh mẽ hơn.

Graper Nguyễn
Graper Nguyễn
11 months ago

Theo mình thấy, những góc nhìn nhận nào càng mang tính cá nhân, của riêng chủ thể, như những niềm tin về bản thân, sẽ càng có xu hướng đưa đến bất hòa lớn hơn

Khánh Đan Nguyễn
Khánh Đan Nguyễn
11 months ago

Bất hòa nhận thức thường tác động mạnh lên hành vi và hành động của chúng ta. Hãy bắt đầu bằng việc xét một vài ví dụ về cách thức vận hành của nó.

Minh Anh Tạ
Minh Anh Tạ
11 months ago

Khi tiếp nhận những giá trị trái ngược với niềm tin vốn có, chúng ta thường bị tấn công bởi cảm giác khó chịu và nghi ngờ. Để thoát khỏi trạng thái mâu thuẫn, não bộ sẽ ngay lập tức tự trấn an bằng cách tiến hành “lọc” thông tin theo hướng có lợi cho bản thân hoặc tránh tiếp xúc với thông tin “trái chiều”

Nhật Minh Tấn
Nhật Minh Tấn
11 months ago

Nắm bắt trạng thái “bất hòa nhận thức” trong tâm trí người tiêu dùng, một số chiến dịch marketing đã khéo léo gài cắm những thông tin “có cánh” để giúp khách hàng tự làm yên lòng hoặc còn gọi là “trấn an”

Linh Nhật
Linh Nhật
11 months ago

Bài web khai thác một vấn đề không phải mới nhưng lại mang lại hiệu suất nhất định ở khoảng thời gian phù hợp

Quyên
Quyên
10 months ago

Tạo niềm tin vững chắc và hình thành giá trị mang lại lợi ích cho khách hàng sẽ khiến khách hàng vui vẻ và hạnh phúc sử dùng dù biết là đã chi quá tay

Linh Linh
Linh Linh
10 months ago

Đây quả thật là những tuyệt chiêu không lỗi thời đại, vừa hợp tình lại hợp lý

Hóa
Hóa
10 months ago

Cảm ơn tác giả về những chia sẻ cụ thể và rõ ràng, vừa có thể hiểu vừa có thể vận dụng ngay

Chung Nguyễn
Chung Nguyễn
9 months ago

Nếu bất hòa xảy ra thì sự lung lay về niềm tin vừa trở thành cơ hội vừa trở thành thách thức cho các marketer thực hiện việc trao đổi một cách tinh tế

Yến Nguyễn
Yến Nguyễn
9 months ago

Bất hòa nhận thức thường tác động mạnh lên hành vi và hành động của chúng ta

Thiên tỷ
Thiên tỷ
9 months ago

Bất hòa nhận thức còn giúp cho các tổ chức, doanh nghiệp dự báo được xu hướng cam kết thay đổi thái độ và hành vi của nhân viên. Từ đó, doanh nghiệp sẽ đưa ra được các chính sách tạo điều kiện cho nhân viên để làm giảm bất hòa và khiến nhân viên chuyên tâm làm việc, thu được hiệu quả làm việc cao

Dương Ái
Dương Ái
9 months ago

nếu đã là bất hòa thì chúng ta cần sự hòa hợp và niềm tin vững chắc ngay từ ban đầu, tránh cảm giác đắng đo và do dự

Karry
Karry
9 months ago

Bất hòa nhận thức là sự hổn loạn về cảm xúc với suy nghĩ phức tạp. Nó khiến cho cá nhân của nhận thức đó đắn đo. Từ đó hình thành hai thái cực khác nhau bên trong một chủ thể