“Trong nhiều thập kỷ trước, thuật ngữ “kinh tế toàn cầu” không tồn tại. Rất nhiều công nghệ mà chúng ta cho là điều hiển nhiên hồi đó mới chỉ là ý tưởng ấp ủ trong đầu một vài kỹ sư ở thung lũng Silicon. Thương mại toàn cầu chỉ gói gọn trong công ty đa quốc gia.” Trích lời tựa của cuốn sách Marketing Warfare.

Chiến tranh Marketing (Marketing Warfare) là một trong những cuốn sách về marketing kinh điển của thế giới do Al Ries và Jack Trout viết. Hai vị Giám đốc này được công nhận là hai nhà hoạch định chiến lược marketing nổi tiếng thế giới. Marketing Warfare sử dụng các phép ẩn dụ quân sự để mô tả và hiểu các động lực của các cuộc cạnh tranh kinh doanh. Sự vay mượn ngôn ngữ từ quân sự làm cho Marketing trở nên sinh động hơn. Chẳng hạn: “Chúng ta triển khai một chiến dịch marketing. Hi vọng đó là một chiến dịch đột phá. Chúng ta thăng cấp cho mọi người lên những vị trí cao hơn. Đôi khi chúng ta đi thực địa để kiểm tra tình hình và đánh giá tiến độ. Chúng ta ra lệnh. ….”

Ngày nay, mọi thứ đã thay đổi, thị trường ngày càng biến động, các cuộc chiến leo thang và nổ ra trên khắp nơi trên Trái đất. Các doanh nghiệp cạnh tranh vô cùng gay gắt với nhau. Các công ty phải học cách đối phó với đối thủ cạnh tranh, né tránh điểm mạnh và khai thác điểm yếu của đối thủ. Vấn đề này đều được các công ty nhận ra; họ sẵn sàng chi trả cho những chiến lược phù hợp để tiêu diệt kẻ thù. Những “chiến lược phù hợp” đó được 2 nhà hoạch định trên mô phỏng, gói gọn trong một cuốn sách này.

Giới thiệu về Ô vuông chiến lược

Marketing Warfare vô cùng ấn tượng mà sau khi đọc xong tôi muốn giới thiệu đến quý đọc giả của donggoitrithuc.com biết. đặc biệt là dành cho những ai đang học hoặc theo đuổi ngành Marketing mong muốn trở thành Marketers tương lai thì nên mua cuốn sách này về đọc. Nó được khắc họa qua các cuộc chiến tranh một cách sinh động. Trọng tâm cuốn sách nói về Ô vuông chiến lược.

Ô vuông chiến lược được 2 tác giả mô phỏng chiến tranh dựa trên bốn hình thức marketing cơ bản. Mỗi ô vuông sẽ tương ứng với một loại đặc thù chiến lược chiến tranh gồm:

  • Chiến tranh phòng thủ (phù hợp với các nhà lành đạo thị trường thích bảo vệ vị trí thống lĩnh);
  • Chiến tranh tấn công (trận chiến marketing tấn công phù hợp cho công ty có khả năng thách thức vị thế người dẫn đầu thị trường);
  • Chiến tranh cạnh sườn (trận chiến marketing cạnh sườn, tấn công vào một khu vực không bị người dẫn đầu thị trường chiếm lĩnh);
  • Chiến tranh du kích (trận chiến marketing du kích là lý tưởng cho các công ty nhỏ không có đủ nguồn lực để tấn công người dẫn đầu, nhưng đủ nhanh nhẹn để phản ứng nhanh để lựa chọn và giành được một thị phần nhỏ, có thể bảo vệ được trong một thị trường ngách).
Ô vuông chiến lược được nhắc đến trong cuốn Chiến tranh Marketing

Trận chiến marketing phòng thủ

Chiến tranh phòng thủ nhấn mạnh vị thế dẫn đầu trong nhận thức khách hàng của một công ty nhất định. Vị thế dẫn đầu chỉ trở thành nguồn lực thúc đẩy sức mạnh thực sự; khi nó nằm trong tâm trí của người tiêu dùng. Có 3 nguyên tắc phòng thủ này phù hợp với các nhà lành đạo thị trường thích bảo vệ vị trí thống lĩnh:

  • Chỉ có người đứng đầu thị trường mới nên cân nhắc chơi phòng thủ;
  • Chiến lược phòng thủ tốt nhất là dũng cảm tự tấn công bản thân;
  • Khóa chặt những nước cờ đáng gờm của đối thủ.

Bản chất của chiến tranh phòng thủ chính là việc dựa vào nhận thức của khách hàng. Hiểu đơn giản người dẫn đầu sẽ dạt hiệu quả cao hơn so với các đối thủ khác. Đối thủ muốn tấn công thì sẽ phải mất thời gian, tiền bạc, nguồn lực, … để gây ấn tượng với tâm trí khách hàng. Khoảng thời gian này thường đủ giúp người dẫn đầu phản công. Mục đích cuối cùng của chiến tranh phòng thủ đó là hướng tới hòa bình marketing. Việc hòa bình marketing sẽ khiến người dẫn đầu có thể thay đổi chiến lược. Họ có thể chuyển sang chiến lược tổng quát ngành, các lĩnh vực khác để mở rộng thị trường hơn.

Trận chiến marketing tấn công

Chiến tranh tấn công trên thực tế cũng chính là chiến lược phòng thủ, nhưng theo hướng ngược lại. Hai loại chiến lược này gần nhau đến nỗi khó phân biệt được. Chiến lược tốt với nhà lãnh đạo này sẽ là chiến lược xấu với người còn lại. Người dẫn đầu lên chơi phòng thủ không phải tấn công. Chiến tranh tấn công là cuộc chơi của người thứ 2, thứ 3 trong một thị trường nhất định. Những đối thủ này đủ mạnh để tổ chức một đợt tấn công lâu dài vào người dẫn đầu. Có 3 nguyên tắc tấn công mà tác giả nhắc đến:

  • Yếu tố cân nhắc chính là thế mạnh của người dẫn đầu;
  • Tìm điểm yếu cố hữu trong thế mạnh của người dẫn đầu và tấn công vào đó;
  • Triển khai cuộc tấn công vào mặt trận càng hẹp càng tốt.

Bản chất của cuộc chiến này chính là việc chúng ta phải tự biết đánh giá. Không ai có thể cho chúng ta biết thế nào là “đủ mạnh”. Nếu một công ty đủ mạnh thì hãy nên tấn công.

Trận chiến marketing tấn công cạnh sườn

Nói đến chiến tranh cạnh sườn – đánh vào điểm yếu của các công ty lớn, đây là một chiến lược có bước đi táo bạo. Một cuộc đánh cược lớn, đòi hỏi phải có kế hoạch chi tiết trên cơ sở từng ngày, từng giờ. Nó đòi hỏi cao ở người những người như giám đốc marketing phải hiểu các nguyên tắc. Họ phải có khả năng hình dung ra viễn cảnh tương lai sau khi tung ra đợt tấn công này. Các nguyên tắc này được Al Ries và Jack Trout chỉ ra gồm 3 nguyên tắc:

  • Một đòn đánh cạnh sườn tốt phải được thực hiện ở vùng không tranh chấp;
  • Đòn bất ngờ chiến thuật là yếu tố quan trọng trong kế hoạch;
  • Theo đuổi cũng quan trọng như tấn công.

Một trong các cuộc tấn công cạnh sưởn phổ biến nhất mà chúng ta có thể thấy là cạnh tranh về giá (cao, thấp), về sản phẩm (lớn, nhỏ), … Một cuộc chiến được ví như “được ăn cả ngã về không”; thách thức tư duy tầm nhìn xa trông rộng của các nhà lãnh đạo.

Lấy ví dụ thành công điển hình của thể giới. Vào những năm đầu 2000, Apple đã tung ra sản phẩm là Ipod (máy nghe nhạc) lừng danh. Kết hợp với phần mềm Itunes hỗ trợ khách hàng chuyển đổi CD thành các file nhạc nén kỹ thuật số để nghe trên máy tính và Internet. Đây là một thành công to lớn của Apple trước đối thủ lúc bấy giờ là Microsolt và những nhà sản xuất máy tính cá nhân sử dụng phần mềm Windows. Thay vì tấn công vào đối thủ trực tiếp thì Apple đã tập trung nguồn lực vào một cuộc tấn công cạnh sườn bằng chiếc Ipod, chiếc máy nghe nhạc MP3 ổ cứng đầu tiên.

Các thế hệ Ipod ra đời làm cho cả thế giới phải điên cuồng mua các sản phẩm này vào thời gian đó. Chiến lược này cũng đã phá nhiều kỷ lục kinh doanh trong ngành. Sự thành công này của Apple đã minh họa sức mạnh của việc tận dụng “tình thế ít ngờ nhất”, là tiền đề cho sự ra đời của một cuộc chiến tầm cao hơn đó là việc từ bỏ Ipod để tạo ra Iphone, Apple Watch, … mở ra một kỷ nguyên thống trị của Apple.

Trận chiến marketing du kích

Nói đến công cuộc đấu tranh dân tộc của Việt Nam hay Cuba, lịch sử đã dạy cho các cường quốc lớn như Pháp, Mỹ bài học về sức mạnh của chiến tranh du kích. Trong kinh doanh, trận chiến marketing du kích là lý tưởng cho các công ty nhỏ không có đủ nguồn lực để tấn công người dẫn đầu, nhưng đủ nhanh nhẹn để phản ứng nhanh để lựa chọn và giành được một thị phần nhỏ, có thể bảo vệ được trong một thị trường ngách. Họ cũng sở hữu nhiều chiến thuật để có thể thành công ngay trên vùng đất của những gã khổng lồ lớn. Các nguyên tắc trong chiến tranh du kích mà cuốn sách đề cập:

  • Tìm một phân khúc thị trường nhỏ để phòng thủ;
  • Dù thành công thế nào cũng đừng bao giờ hành động như người dẫn đầu;
  • Hãy chuẩn bị bỏ chạy khi bị phát hiện.

Các trận du kích có thể diễn ra trên nhiều mật trận khác nhau; (địa lý, nhân khẩu, ngành nghề, các sản phẩm, các phân khúc cao, …). Một ví dụ thành công đó là Rolls – Royce, một kẻ đánh du kích giá cao trong ngành công nghiệp ô tô. Họ chiếm lĩnh thị trường với những chiếc xe có giá trung bình 23 tỷ VND; họ đã sở hữu thị trường này mà không ai dám cạnh tranh với nó. Bởi vì, thị trường hiện hữu quá nhỏ và lợi thế lại đang nghiêng về Rolls – Royce quá lớn.

Khi đã tìm được một phân khúc cao cấp nhất định, thì Rolls – Royce sẽ không chấp nhận bán những xe với chi phí thấp; bởi nó sẽ phá hủy đi vị thế của sản phẩm giá cao. Việc đưa ra ví dụ này coi Rolls – Royce là một kẻ đánh du kích sẽ dễ bị nhầm lẫn với tấn công cạnh sưởn ở trên. Nhưng có một khác biệt chính giữa 2 cuộc chiến này là tấn công cạnh sườn hướng đến vị thế của người dẫn đầu. Mục đích chính của tấn công cạnh sườn là cướp thị phần người khác.

Ngoài nội dung trọng tâm về ô vuông chiến lược với 4 trận chiến marketing ở trên. Cuốn sách còn chỉ ra mối quan hệ tương quan giữa các cuộc chiến quân sự trong lịch sử với những trận chiến marketing. Điều này giúp người đọc có thể tìm hiểu về các chiến lược marketing một cách cụ thể và sinh động. Không những thế trong cuốn sách còn có rất nhiều ví dụ cụ thể về những doanh nghiệp lớn tại Mỹ và cách họ áp dụng các chiến lược này (cuộc chiến cola, bia, bánh burger, máy tính, ….). Cuối cùng, trong mỗi cuộc chiến marketing thì lợi thế chính là việc chúng ta giành được bao nhiêu khách hàng so với đối thủ. Thắng trên một nhận thức tốt hơn, trong tâm trí khách hàng.

Nguyễn Quốc Tuấn, Chiến tranh Marketing và Ô vuông chiến lược

Quảng cáo
5 4 votes
Article Rating
Subscribe
Notify of
guest
35 Comments
Oldest
Newest Most Voted
Inline Feedbacks
View all comments
Văn Long
Văn Long
8 months ago

Lần đầu được biết đến chiến lược về quân sự còn có thể áp dụng vào marketing, bài viết rất hữu ích

Hoài Lâm
Hoài Lâm
8 months ago

nói về cách marketing du kích, có lẽ đây là cách đc ng Việt Nam sử dụng nhiều nhất, vì đó đánh đặc sản của ng dân trong chiến tranh thời xưa rồi

Trần Na
Trần Na
8 months ago

Định tìm mua cuốn sách thì tìm thấy bài viết chi tiết này, cảm ơn tác giả

Thanh Âm
Thanh Âm
8 months ago

Mong tác giả sẽ tóm tắt thêm cuốn sách “Marketing du kích” ạ

Như Khương
Như Khương
8 months ago

Rating 5* để ủng hộ tác giả ra thêm nhiều bài viết về sách marketing

Thái Ngân
Thái Ngân
8 months ago

Cảm nhận thoang thoảng một tinh thần yêu nước và nhắc nhớ mối quan hệ Việt Nam, Cu Ba. Mình thích những ví dụ của tác giả đưa ra.

Minh Liêu
Minh Liêu
8 months ago

Không thể không thả 5 sao

Hoài Lâm
Hoài Lâm
8 months ago

.

Last edited 8 months ago by Hoài Lâm
Phúc Lê
Phúc Lê
8 months ago

Mọi người yêu tất cả mọi thứ miễn phí, đó là lý do tại sao một số Marketing du kích hấp dẫn gắn liền với quà tặng miễn phí. Coca Cola đã biến máy bán hàng tự động thành Máy Hạnh phúc (Happiness Machine). Người tiêu dùng sử dụng máy này được tặng chai Coke miễn phí, một bó hoa và thậm chí cả bánh pizza! Kết quả của chiến dịch này nhận được rất tích cực và tăng sự yêu mến thương hiệu. Loại Marketing du kích này thường được các doanh nghiệp lớn sử dụng vì đòi hỏi ngân sách cao hơn. Tuy nhiên, các doanh nghiệp nhỏ có thể lưu ý sử dụng hình thức Giveaway, bởi nó sẽ tạo ấn tượng và đáng nhớ hơn cho khách hàng.

Thiên Ân
Thiên Ân
8 months ago

một kiến thức mới, bài viết rất hay

Ánh Ngọc
Ánh Ngọc
8 months ago

Khi mà thương trường như chiến trường, chắc chắn những nguyên tắc của chiến trường cũng sẽ được áp dụng hiệu quả trên thương trường..

Khánh Hà
Khánh Hà
8 months ago

Một cuốn sách vô cùng đặc biệt, viết về marketing nhưng lại được khắc hoạ qua các cuộc chiến tranh.

vy nguyen
vy nguyen
8 months ago

chọn đúng loại hình chiến tranh là quyết định đầu tiên và quan trọng nhất. Đánh thế nào là tùy thuộc vào vị trí của bạn trong ô vuông chiến lược. 

Mino Nguyen
Mino Nguyen
8 months ago

Một bài viết hữu ích cho marketer

Ly Ly
Ly Ly
8 months ago

Rất bổ ích, chắc phải tìm cuốn sách trong bài đọc ngay thôi

Duy Khang
Duy Khang
8 months ago

MARKETING LÀ MỘT CUỘC CHIẾN. Để giành thắng lợi trong cuộc chiến đó, chỉ thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng là chưa đủ. Các nhà marketing phải hướng tới đối thủ – và chuẩn bị phòng thủ – trước những kẻ tấn công mọi lúc. Cuốn sách này cung cấp những chiến thuật hiệu quả nhất – phòng thủ, tấn công, đánh cạnh sườn và đánh du kích – cho các chiến binh khôn ngoan để chiếm lĩnh thị trường và khẳng định vị thế của mình với đối thủ.

Kha Như
Kha Như
8 months ago

Mình đã tậu ngay quyền sách sau khi đọc bài viết này

Lý Huy
Lý Huy
8 months ago

Trong kinh doanh, trận chiến marketing du kích là lý tưởng cho các công ty nhỏ không có đủ nguồn lực để tấn công người dẫn đầu, nhưng đủ nhanh nhẹn để phản ứng nhanh để lựa chọn và giành được một thị phần nhỏ, có thể bảo vệ được trong một thị trường ngách. 
Do đặc điểm này mà marketing du kích được áp dụng rất nhiều

Bình An
Bình An
8 months ago

Vote 5*

Cao Trí Nguyen
Cao Trí Nguyen
8 months ago

Marketing là một cuộc chiến. Để giành thắng lợi trong cuộc chiến đó, chỉ thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng là chưa đủ. Các nhà marketing phải hướng tới đối thủ – và chuẩn bị phòng thủ – trước những kẻ tấn công mọi lúc. Mình thích cuốn sách này vì cung cấp những chiến thuật hiệu quả nhất – phòng thủ, tấn công, đánh cạnh sườn và đánh du kích – cho các chiến binh khôn ngoan để chiếm lĩnh thị trường và khẳng định vị thế của mình với đối thủ.

Vận Ách
Vận Ách
8 months ago

Thương trường là chiến trường và trên chiến trường ngày càng khốc liệt như hiện nay bắt buộc mỗi doanh nghiệp, mỗi người làm marketing phải nắm rõ những chiến lược đặc biệt để giành chiến thắng

Khánh Đan Nguyễn
Khánh Đan Nguyễn
8 months ago

Đọc sách mình đã hiểu để chiến thắng trong trò chơi Marketing bạn không chỉ phải nắm rõ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn nghiên cứu kỹ đối thủ, chuẩn bị phòng thủ chắc chắn và tấn công kẻ địch một cách dữ dội và chính xác nhất.

Linh Nhật
Linh Nhật
8 months ago

Cuốn sách này thực sự đặc biệt ngay từ cái tên “dụng binh”, nó sẽ cung cấp đầy đủ những bí quyết – chiến thuật – chiến lược khôn ngoan nhất giúp nhà marketing chiến thắng đối thủ và chiếm lĩnh vị trí số 1 trên thị trường.

Minh Anh Tạ
Minh Anh Tạ
8 months ago

Jack Trout và Al Ries là những tác giả mình yêu thích và là chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực marketing, diễn giả và tác giả lừng danh với nhiều cuốn sách nổi tiếng

Nhật Minh Tấn
Nhật Minh Tấn
8 months ago

Khi không xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm mới, doanh nghiệp của bạn sẽ mất phương hướng và chết trên chiến trường. Đồng thời lãng phí tiền bạc cho các kênh không mang lại hiệu quả. Cũng như mất hết khách hàng tiềm năng vào đối thủ cạnh tranh.

Graper Nguyễn
Graper Nguyễn
8 months ago

Để tiếp cận và thu hút được nhiều người dùng hơn, bạn cần hoạch định chiến lược marketing để có cái nhìn tổng thể cho doanh nghiệp mình. Linh hoạt điều chỉnh, thay đổi chiến lược marketing của doanh nghiệp nếu nhu cầu, thị trường thay đổi.

Chúc Ngân
Chúc Ngân
7 months ago

Nội dung sách rất phù hợp các các chiến lực gia tham khảo với cách lấy ví dụ từ chiến tranh rất thực tế

Vĩnh Phúc
Vĩnh Phúc
7 months ago

Mình cũng đang muốn tìm hiểu về chủ đề này. Cảm ơn tác giả đã tổng hợp :3

Tuấn Anh
Tuấn Anh
7 months ago

Xác định vị trí doanh nghiệp ở đâu để có những chiến lược phù hợp

Thanh Hà
Thanh Hà
7 months ago

lấy ví dụ về quân sự rất hợp luôn

Võ Hoàng Nam
Võ Hoàng Nam
7 months ago

hay quá, rất bổ ích

Chung Nguyễn
Chung Nguyễn
6 months ago

Đây quả thật là cuốn sách đem lại cảm hứng đột phá và táo bạo khi nhìn nhận đối thủ, rằng bản thân đang đứng ở vị thế nào so với đối thủ. Từ đó có góc nhìn chỉnh xác và đưa ra những chiến lược phù hợp với từng đối tượng tại thời điểm cụ thể

Yến Nguyễn
Yến Nguyễn
6 months ago

Bài viết rất hay và ý nghĩa, cảm ơn những chia sẻ của tác giả

Dương Ái
Dương Ái
6 months ago

Ngoài việc thỏa mãn và đáp ứng nhu cầu của khách hàng về mặt vật chất thì các thương hiệu còn phải đem đến giá trị tinh thần hiện hữu và chân thật, đánh vào tâm lý và làm chủ cảm xúc của họ

Karry
Karry
6 months ago

Đây là một nghệ thuật dùng binh hết sức tài ba trong Marketing với những mặt trận hết sức dữ dội