Hiệu ứng đóng khung tâm lý (Framing Effect hay Framing bias) là xu hướng đưa ra quyết định của não bộ dựa trên cách mà thông tin được trình bày. Chính vì thế, các doanh nghiệp đã đầu tư không ít tiền để xây dựng hình ảnh sản phẩm, khiến khách mong muốn sử hữu thông qua mẫu mã bắt mắt, câu chuyện ý nghĩa, nội dung hấp dẫn hay đại sứ thương hiệu được mến mộ …

Đóng khung tâm lý: Thủ thuật khiến khách hàng “mê từ cái nhìn đầu tiên”

Đóng khung tâm lý – Một chuyện bực mình ngay khi bắt đầu ngày mới sẽ khiến cả ngày của bạn trở nên “sóng gió” lạ thường. Từ thời tiết, tình hình giao thông, sếp, đồng nghiệp, người thân… tất cả dường như đang chống lại bạn, mọi thứ trở nên “xui xẻo” hơn bao giờ hết.

Nhưng trên thực tế, hình ảnh tối tăm đó chỉ xuất hiện vì bạn đang nhìn cuộc sống qua một “cái khung” màu đen đã được định hình trong tâm trí. Những trục trặc nhỏ vẫn luôn xuất hiện mỗi ngày, nhưng khi đi qua “khung tâm lý”, chúng đã biến thành một cơn ác mộng thật sự.

Nếu chưa tin, bạn hãy nhìn vào 2 hình vuông nhỏ bên dưới và chọn hình có màu sáng hơn:

Hình vuông bên trái rõ ràng sáng hơn hẳn hình bên phải đúng không? Sai rồi, cũng như bao người khác, tâm trí của bạn đã bị phần “khung” bên ngoài đánh lừa, trên thực tế, hai hình vuông trên đều có cùng màu sắc và kích thước.

Đây là một trong nhiều ví dụ của nhà tâm lý học Daniel Kahneman trong lễ nhận giải Nobel kinh tế 2002. Giáo sư Daniel khẳng định rằng con người luôn nhận thức sự vật thông qua môi trường xung quanh nó, tạo ra hiệu ứng đóng khung tâm lý trong đời sống hằng ngày.

Đóng khung tâm lý: Thủ thuật khiến khách hàng “mê từ cái nhìn đầu tiên” - Ảnh 2.

Phổ biến hơn, chắc hẳn ai cũng từng thấy hình ảnh so sánh giữa người lạc quan và người bi quan. Cùng là một ly nước, nhưng người lạc quan sẽ nghĩ rằng nó đang đầy 1 nửa, trong khi người bi quan cảm thấy nó đang bị vơi đi 1 nửa.

Cùng một sự vật/ hiện tượng, nhưng với mỗi người nó lại khác nhau ít nhiều.

Những “bộ khung” trong đời sống

Hiện tượng đóng khung tâm lý lần đầu được ghi chép cụ thể qua thí nghiệm của Amos Tversky và Daniel Kahneman vào năm 1981.

Một nhóm đối tượng khảo sát buộc phải đưa ra quyết định cho tình huống giả định như sau: Thành phố mà bạn quản lý đã bị tấn công bởi một căn bệnh nguy hiểm, cả 600 cư dân đang đứng trước nguy cơ thiệt mạng. Các nhà khoa học đã đưa ra hai phương pháp chữa trị:

Phương pháp A sẽ cứu sống được 200 người.

Phương pháp B có 1/3 khả năng cứu 600 người và 2/3 khả năng chẳng cứu được một ai.

Dù kết quả là như nhau, nhưng phương pháp A đã được hơn 72% người lựa chọn vì xuất hiện từ ma thuật “cứu được”.

Hai phương án trên một lần nữa được thay đổi cho nhóm tình nguyện viên thứ 2:

Phương án A sẽ khiến 400 người chết.

Phương án B có 1/3 khả năng cứu 600 người và 2/3 khả năng chẳng cứu được một ai.

Khi thay đổi từ “cứu” thành “chết”, ngay lập tức 78% người tham gia chuyển sang chọn phương án B, chứng tỏ những từ ngữ khi được sử dụng đúng cách sẽ tạo nên một loại “khung” bao bọc quanh thông tin, giúp người đưa ra sự lựa chọn kiểm soát được cảm xúc và thay đổi quyết định của người tiếp thu.

Quảng cáo

Trong quảng cáo, bao bì, marketing… nội dung, hình ảnh và từ ngữ luôn được sử dụng để tạo “khung tích cực”.

Chẳng hạn như kem đánh răng Colgate được “9/10 bác sĩ nha khoa khuyên dùng”, thay vì “1 trên 10 bác sĩ không khuyên dùng”.

Ngoài từ ngữ, hình ảnh cũng được sử dụng thường xuyên để “đóng khung” sản phẩm, chẳng hạn như những cánh đồng cỏ xanh, những chú bò vui vẻ… của nhiều nhãn hiệu sữa cũng giúp chúng ta gia tăng niềm tin hơn về sản phẩm.

Nhưng hiệu ứng khung nhiều lúc cũng trở thành một “mối họa” với nhãn hiệu. Chẳng hạn như trong cuộc cạnh tranh không có hồi kết giữa Coca-Cola và Pepsi.

Dù qua hàng loạt thí nghiệm, người dùng vẫn đánh giá cả hai có hương vị tương tự nhau, thậm chí Pepsi còn tự hào tung ra một đoạn quảng cáo cho rằng người dùng thích Pepsi hơn khi không biết họ đang uống nhãn hiệu nào.

Nhưng trên thực tế, tư tưởng “Coca-cola ngon hơn Pepsi” đã đi sâu vào tiềm thức của người dùng, khiến họ luôn ưu tiên chọn Coca-cola, mặc cho bao nỗ lực thay đổi của Pepsi.

Thương hiệu

Trong kinh tế học hành vi, hiệu ứng đóng khung một lần nữa phát huy hiệu quả của mình. Chẳng hạn như để thuyết phục các nhà đầu tư đổ tiền vào cổ phiếu theo ý muốn, các nhân viên môi giới sẽ thay đổi nội dung trao đổi để tạo một “bộ khung” hấp dẫn.

Thay vì nói rằng “Cổ phiếu của công ty X có 25% nguy cơ rớt giá”, các nhân viên thông minh sẽ thay đổi thành “Cổ phiếu công ty X đang có tỷ lệ sinh lời đến 75%!”, ngay lập tức cải thiện hình ảnh của cổ phiếu X trên thị trường.

Các thương hiệu còn cố tình sử dụng những người có sức ảnh hưởng để “vực dậy” thương hiệu của mình, chẳng hạn như Viettel đã ký hợp đồng quảng cáo với Sơn Tùng – MTP nhằm quảng cáo các gói hướng đến đối tượng học sinh – sinh viên. Hay Biti’s “thay da đổi thịt” khi lần lượt xuất hiện trong những MV của các ca sĩ trẻ trung và nổi tiếng.

Với hàng loạt chiến dịch marketing đang ra sức làm “lu mờ” lý trí khách hàng như hiện nay. Một sản phẩm tốt nhưng không có khung vững chắc sẽ nhanh chóng bị “hoà tan” giữa vô vàn đối thủ tương tự, nhưng một sản phẩm bình thường với một cái khung xịn sẽ dễ dàng trở thành thương hiệu được yêu mến, đó chính là sự đáng sợ của “hiệu ứng đóng khung”.

>> Hiệu ứng sở hữu và ứng dụng trong kinh doanh: Chuyển hóa người thích “xài chùa” thành khách hàng trả phí trung thành

Vũ Thịnh tổng hợp theo Thanh Sang – Trí Thức Trẻ

Quảng cáo
5 6 votes
Article Rating
Subscribe
Notify of
guest
34 Comments
Oldest
Newest Most Voted
Inline Feedbacks
View all comments
Hoằng Phúc
Hoằng Phúc
7 months ago

Giống 1 cân bông gòn và 1 cân sắt bên nào nặng hơn nhỉ, người ta có xu hướng chọn 1 cân bông gòn

Thanh Âm
Thanh Âm
7 months ago

trong đời thường, một chuyện bực mình ngay khi bắt đầu ngày mới sẽ khiến cả ngày của bạn trở nên “tệ hại” lạ thường. Từ thời tiết, tình hình giao thông, sếp, đồng nghiệp, người thân… cả thế giới dường như đang chống lại bạn, mọi thứ trở nên “xui xẻo” hơn bao giờ hết. Mình nghĩ đó cũng là hiệu ứng tâm lý trên mà ra

Như Khương
Như Khương
7 months ago

Wow, đôi khi mình cũng bị hiệu ứng thế này, giờ mới điểm mặt gọi tên được nó

Trần Na
Trần Na
7 months ago

Mọi người có xu hướng tránh rủi ro khi đưa ra khung tích cực nhưng lại tìm kiếm rủi ro khi đưa ra khung tiêu cực.

Thị Ngọc
Thị Ngọc
7 months ago

Cái này các anh chị ứng dụng vào viết content là đúng bài luôn

Minh Liêu
Minh Liêu
7 months ago

Thay vì nói “chất kem dưỡng này giúp mặt bạn giảm sần sùi” thì sẽ nói “chất kem dưỡng giúp da bạn mềm mướt như da em bé” nhỉ, thú vị thật

Tuấn Tú
Tuấn Tú
7 months ago

Đối với các nhà kinh doanh đặc biệt là dân marketing cần phải chú trọng đến những hiệu ứng tâm lý để đánh vào tâm lý của người tiêu dùng. 

Duy Khang
Duy Khang
7 months ago

các cách áp dựng hiệu ứng này thật sự rất hiêu quả với mình đó

Huy Vu
Huy Vu
7 months ago

Mọi người có xu hướng tránh rủi ro khi đưa ra khung tích cực nhưng lại tìm kiếm rủi ro khi đưa ra khung tiêu cực.

Khanh Minh
Khanh Minh
7 months ago

Trước khi bắt đầu một chiến dịch marketing thì cần hiểu tâm lý của khách hàng.

LUÂN
LUÂN
7 months ago

Nắm được một số nguyên tắc cơ bản của ngành tâm lý học có thể nâng tầm marketing của bạn, bởi vì bạn đã nhắm đến đúng đối tượng khách hàng phù hợp.

Yến Nhi
Yến Nhi
7 months ago

Một phần quan trọng của việc trở thành marketer là hiểu được tại sao mọi người lại nghĩ và hành động theo cách họ làm. Việc tạo ra một nội dung marketing hay sẽ khó hơn nhiều nếu bạn không biết tại sao nó lại hấp dẫn khán giả của bạn.

Thiên Ân
Thiên Ân
7 months ago

Lối viết của tác giả rất độc đáo, có chất riêng và lôi cuốn

Khiêm Như
Khiêm Như
7 months ago

Hiệu ứng đóng khung tâm lý (Framing Effect hay Framing bias) là xu hướng đưa ra quyết định của não bộ dựa trên cách mà thông tin được trình bày.Hiệu ứng này là cơ sở sinh ra nhiều cách đánh vào tâm lí người tiêu dùng khác

Kim Tuyền
Kim Tuyền
7 months ago

Thay vì nói rằng “Cổ phiếu của công ty X có 25% nguy cơ rớt giá”, các nhân viên thông minh sẽ thay đổi thành “Cổ phiếu công ty X đang có tỷ lệ sinh lời đến 75%!”, ngay lập tức cải thiện hình ảnh của cổ phiếu X trên thị trường.
Sức mạnh của ngôn từ

Thu Thuy
Thu Thuy
7 months ago

Đối với các nhà kinh doanh đặc biệt là dân Sales và Marketing, chúng ta thường dùng đến rất nhiều những hiệu ứng tâm lý để đánh vào tâm lý của người tiêu dùng. Đặc biệt là chúng thường được áp dụng trong tiếp thị để có thể dễ dàng tác động đến các đối tác kinh doanh và khách hàng. 

Thúy Linh
Thúy Linh
7 months ago

Thông thường khi áp dụng hiệu ứng đóng khung tâm lý (The Framing Effect) này các Marketer sẽ chia ra thành 3 khung cơ bản

Bình An
Bình An
7 months ago

Vote 5*

Cao Trí Nguyen
Cao Trí Nguyen
7 months ago

Có một nhận thức xu hướng để mọi người xem cùng một thông tin đồ vật giống nhau nhưng lại trả lời theo nhiều cách hoàn toàn khác nhau. Chính content của bạn sẽ tác động được vào cảm xúc tích cực của khách hàng và dễ kích thích họ mua hàng hơn. Đó là xu hướng đóng khung tâm lý ý

Vận Ách
Vận Ách
7 months ago

Do bản năng con người rất khó để thoát khỏi hiệu ứng tâm lý này cho nên nó thường được sử dụng trong mục đích kinh doanh. Nhờ vào khung tâm lý chúng ta hình thành nên thái độ về sản phẩm và thương hiệu.

Graper Nguyễn
Graper Nguyễn
7 months ago

Bài này làm mình nhớ đến kem đánh răng Colgate được “9/10 bác sĩ nha khoa khuyên dùng”, thay vì “1 trên 10 bác sĩ không khuyên dùng” :)))

Khánh Đan Nguyễn
Khánh Đan Nguyễn
7 months ago

Cũng dựa vào thủ thuật đóng khung tâm lý này mà 2 ông lớn pepsi và coca lại có những màn cãi nhau hài hước nữa cơ đấy :))

Minh Anh Tạ
Minh Anh Tạ
6 months ago

Chính vì bản năng con người rất khó để thoát khỏi hiệu ứng đóng khung tâm lí cho nên nó thường được sử dụng trong mục đích kinh doanh. Nhờ vào khung tâm lí, chúng ta hình thành nên thái độ về sản phẩm và thương hiệu.

Nhật Minh Tấn
Nhật Minh Tấn
6 months ago

Mình nghĩ dù gì cũng nên hạn chế của hiệu ứng đóng khung tâm lí là đối thủ cạnh tranh cũng có thể sử dụng hiệu ứng này nên chúng ta cần phải cân nhắc khi sử dụng.

Linh Nhật
Linh Nhật
6 months ago

Chúng ta có tâm lý học, thủ thuật tâm lý nếu nhìn ở góc khác thì ta có thể khai thác nhiều ý tưởng để thay đổi tâm lý khách hàng và nắm bắt rõ họ đang nghĩ, muốn gì

Nhung Huyền
Nhung Huyền
5 months ago

Thật sự là trong cuộc sống gặp rất nhiều trường hợp bị đóng khung tâm lí luôn. Những cái đơn giản thì không ảnh hưởng gì nhưng nếu là những quan điểm ăn sâu vào tâm trí mình từ khi còn nhỏ thì lớn lên rất khó để thay đổi.

An Chi
An Chi
5 months ago

Nhờ những cảm xúc và tâm lí vốn có của con người mà con người cũng tận dụng/ lợi dụng chính nó để mang lại những lợi ích riêng cho mình; vừa có mặt tốt cũng vừa có mặt xấu.

Chung Nguyễn
Chung Nguyễn
5 months ago

Đóng khung tâm lý đã hình thành khuôn mẫu dẫn dắt cảm xúc và điều tiết tâm lý của cơ thể theo một cách nhất quán

Yến Nguyễn
Yến Nguyễn
5 months ago

Hiệu ứng đóng khung tâm lý này thường được tận dụng để mọi người có thể cùng nhận một thông tin nhưng lại đưa ra nhiều câu trả lời khác nhau dựa vào việc chọn lựa cụ thể có thể đưa ra khung tiêu cực hay khung tích cực.

Thiên tỷ
Thiên tỷ
5 months ago

Việc áp dụng hiệu ứng đóng khung tâm lý cho content của bạn sẽ tác động được vào cảm xúc tích cực của khách hàng và dễ kích thích họ mua hàng hơn, đồng thời cũng tạo một “neo tâm trí” tích cực với khách hàng khi họ nghĩ về thương hiệu của bạn

Dương Ái
Dương Ái
5 months ago

Ứng dụng của hiệu ứng đóng khung tâm lý có thể thay đổi suy nghĩ của người tiêu dùng trong cách lựa chọn sản phẩm và việc đưa ra quyết định

Karry
Karry
5 months ago

Khi các doanh nghiệp sử dụng hiệu ứng đóng khung tâm lý sẽ giúp cho thương hiệu khẳng định vị trí của mình hơn và thu hút nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm. Tuy nhiên các doanh nghiệp cần phải cân nhắc chuẩn xác nên lựa chọn “khung” sao cho phù hợp với sản phẩm, dịch vụ cũng như chiến lược của mình.

Hóa
Hóa
5 months ago

Bài viết rất hay và ý nghĩa, cảm ơn sự chia sẻ của tác giả

Linh Linh
Linh Linh
5 months ago

Nếu một sản phẩm tốt nhưng không có khung vững chắc sẽ nhanh chóng bị “hoà tan” giữa vô vàn đối thủ, còn nếu một sản phẩm bình thường với một cái khung xịn sẽ dễ dàng trở thành thương hiệu được yêu mến. Đó chính là sự đáng sợ của “hiệu ứng đóng khung”